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在周志强看来,B2B市场的体量巨大,蕴藏着丰富的商机,快消品B2B行业暂无寡头的局面终将有人去打破。淘喵喵,就是周志强掏出的第一把武器。


2018年,天猫双十一总成交额达到2135亿元,超过第一年双11(2009年,5200万元)4000倍。从淘宝商城诞生到现在,B2C电商兑现了人们对这个行业及市场潜力的期待,也终于在十几年间走到了如今的近似“一超多强”局面。“二选一”的频频发生,也佐证了天猫、京东、拼多多等大平台对渠道的巨大影响。巨头、寡头的产生,同时意味着在该行业内寻找成长性的难度急剧上升。


与此同时,传统的B2B垂直类电子商务在十余年间低调积攒了大量的影响力。或许是性质原因,B2B企业或平台始终相对低调,形成了区域碎片化品牌林立,领跑者凤毛麟角的竞争局面。随着云计算的发展,产业互联网成为巨头追逐的方向,对B2B进行更先进数字化改造的想法被提出,倡导者中就包括万象物流和淘喵喵的创始人周志强。在周志强看来,B2B市场的体量巨大,蕴藏着丰富的商机,快消品B2B行业暂无寡头的局面终将有人去打破。淘喵喵,就是周志强掏出的第一把武器。



01

为什么做淘喵喵?



淘喵喵是一家创业中的快消品B2B互联网化平台,作为创业企业,淘喵喵有着他人不具备的报刊发行和物流行业背景。事实上,淘喵喵的创业团队正是落地配企业万象物流的原班人马,其CEO周志强也是万象物流的创始人。


万象物流创始团队源于上海《新闻晚报》、《青年报》,脱胎自两报的发行物流中心。得益于多年的报刊自办发行经验,万象物流成为上海市最早成功开发代收货款服务产品的少数第三方物流企业之一,逐步培育出了上海最大规模的第三方电子商务配送队伍。


周志强向亿邦动力介绍道,万象物流成立后便整合了上海所有报刊自办发行网,联合国内100多家报社及发行队伍,帮助他们进行电商转型,同时也获得了这些发行队伍的配送能力。由于报刊发行队伍具有网点合理、人员直营、报社背书等优势,万象物流的配送特色很快建立起来。



2018年3月,菜鸟收购了万象物流、芝麻开门配送、东骏快捷物流、晟邦物流等4家落地配公司,当年即尝试组建落地配联盟“新配盟”,并于今年5月以“丹鸟”品牌公示,万象物流的品牌自此淡化。


作为周志强团队继万象物流后的二次创业,淘喵喵沿袭了万象物流成熟的落地配经验和资源,意在通过赋能经销商与品牌,从渠道打向后端,凿出最先进的供应链优化解决方案。


在重庆、上海或常州,许多便利店店主开始习惯每天打开淘喵喵商家端进行选货进货。店主在淘喵喵选购后,相应的经销商便可实时收到信息。在接入淘喵喵平台前,这名经销商租了一个不小的仓库,员工每天用小推车将商品运上货车,然后由送货员逐一送货。如今,这名经销商只需要将自己的货物放在淘众筹的物流园仓库中,淘喵喵的配送团队即会将被采购的商品配送到店。


这是淘喵喵生态中的一个典型场景,经销商通过入驻淘喵喵取得高曝光的同时,接入淘喵喵的物流能力,实现统仓共配。


事实上,在广泛沉入重庆县、镇、乡经销商市场调研后,淘喵喵基本摸清了三四线城市经销商的普遍现状:经销商们手握有限的商品经销权,支配着捉襟见肘的业务团队(小的经销商就是夫妻二人),被占用着不薄的资金,利用着有限的仓储物流,经销的产品能够在一定程度上影响本地区域。


周志强向亿邦动力表示,这些经销商们普遍存在着以下痛点:


  • 投入资金和占用资金大:投入产出比越来越低(上下游两头账期对资金的需求大);

  • 缺资金、难贷款;

  • 盈利能力变差:代理的产品单一,规模和体量有限,盈利点越来越少,单点盈利萎缩严重;

  • 仓配成本高,且仓配覆盖的范围有限;

  • 业务拓展乏力:受利润空间的制约,业务范围只能锁定在有限的区域和渠道,业务范围和客户数量受限;

  • 受多方挤压,生存空间越来越小:有限的利润空间逐年递减,盈利能力逐年下滑,产业互联网化进程加快,传统经销商发展空间越来越小,面临的挑战和压力越来越大;

  • 信息化程度低,人效和坪效低:缺少信息化的工具和平台,无力自行开发信息化平台和工具,降本和增效碰到天花板;客户下单和员工报单手段原始,BD员工工作效率低下;销售不能在线化,信息传播及时性和到达率差,客户体验差;

  • 行业基本不存在协同运营:经销商之间缺乏互通和协调,单兵作战。


为此,淘喵喵为经销商开发了全套的数字化系统,试着通过引导经销商数字化转型,缓解上述痛点。



02

淘喵喵的数字化能力



淘喵喵的数字化赋能共有两个阶梯:通过技术输出,淘喵喵试图帮助传统经销商(贸易商)实现商品在线、客户在线、营销在线;通过运营指导,淘喵喵尝试帮助传统贸易商进行区域资源整合,并转型为平台商。


在如图所示的淘喵喵供应链六大核心模块中,淘喵喵的能力覆盖了从金融到C端运营整条链路。



通过淘喵喵云商城,小店店主可以轻松进货,经销商的商品露出及营销能力则在此得到展现;通过淘喵喵云管家、淘喵喵云仓、淘喵喵物流管家、淘喵喵金管家,经销商从资金到仓配的信息被完整数字化,获得极大的清晰度提升。事实上,也正是由于全链路数字化带来的清晰度提升,淘喵喵的金融合作方才能更放心地为经销商提供资金支持。


在周志强看来,淘喵喵的数字化供应链解决方案至少有以下特点:


市场范围扩大及用户渠道的拓宽:通过云商城,经销商可以在原来业务范围的基础上叠加新的市场和区域;在现存和固有的用户和渠道上增加淘喵喵平台海量注册用户;对原有用户的直接叠加,更直接带来销售增量;


商品品类增加:淘喵喵平台和入驻经销商互为供应商,平台自营海量SKU为经销商拓宽了供应链,单位时间内的劳动价值和效益有了极大的提升,以最小的成本构筑了最完整的供应链,而且为所有入驻商家共享;


业务员共享:所有入驻经销商业务员都成为了全链条、全品类、全区域和全生态中的一员,时效、人效得到提升;


统仓统配(或仓配共享):淘喵喵城市总仓提供营销库存,并实现统仓统配,配送时效和仓储坪效得到了极大的提升(经销商也可以同步保留仓配,亦可仓配共享);


供应链金融:通过金融合作,为经销商解决资金来源问题。


周志强和他的团队成员喜欢说的一句口号是:一个人干不过一个团队,一个团队干不过一种技术,一种技术干不过一个趋势。可以佐证的一个案例是淘喵喵的众筹物流园实践:在部分区域淘喵喵联合经销商向当地政府申请物流用地和政策支持,建设综合型物流园,以此来降低物流费用。物流园采取众筹模式,以高于政府物流用地价格一元的价钱认购,物流园最终变成了经销商自己的物业,建设资金则由第三方供应链解决。


如今,淘喵喵已经孵化出重庆、上海、江苏三个国内市场和越南一个海外市场,共建立了4个城市总仓,总面积近2万平米。货物周转期为7天,物流配送时效可保证在T+0/1天。


平台的搭建让经销商拥有了高效的商品流转能力。对于部分低线城市来说,这样的经销商配送能力显得有些能力溢出。有趣的是,淘喵喵为店主做的一个工具,刚好能在三四线很好地利用起这些能力。



03

前助小店拼团 后帮品牌铺路



在上述介绍的淘喵喵供应链六大核心模块中,有一个被叫做“喵喵手选”的工具显得特立独行:“拼团及B2C小程序”的介绍,宣示着它作为六大模块中唯一一个接触C端用户的身份。


事实上,和其他五类经销商专属的核心模块不同,喵喵手选专供小店店主。店主资质审核通过后可通过喵喵手选开设小程序店铺,并在上面统一卖货。有趣的是,在店主的喵喵手选商店里,店主除了卖自己店内的商品,也可以卖淘喵喵全经销商库内的商品,用户下单后,不属于本店的商品将会在一定时段内送至门店供用户自提,店主的进货成本依然是采购价。如此一来,小店不用大量压货就可以通卖全淘喵喵供应链平台的货源,多SKU的用户触达能力大幅提升。



值得一提的是,喵喵手选商城提供了流行的拼团玩法,为店主提供了经典的小店裂变能力。事实上,通过小程序商城,店主第一次获得了在线化运营顾客的能力,线下顾客的形象在线上得到丰满。


淘喵喵相关运营负责人向亿邦动力表示,喵喵手选是基于小店的在线商城,目前商品仅限自提,因此覆盖半径不大,模式与目前火热的社区拼团非常接近。由于淘喵喵平台上有众多经销商入驻,因此喵喵手选能为C端用户提供具有竞争力的价格,同时也能让小店店主有钱赚。通过在线营销激励多次复购,小店的用户黏性得到加强,与淘喵喵生态的粘合度也能得到进一步的提升。


一个有趣的问题是,既然最终的销售都是面向C端,未来淘喵喵的经销商数字化平台,是否会遭受电商平台更大的冲击呢?面对这样的问题,周志强并不以为然。


在他看来,截至去年9月,我国电子商务零售额达到了6.28万亿元,增速、增幅惊人,但仍仅占社会商品零售总额17.5%。区域消费因地域、人文、习惯等的差异性不可能被标准化,而就近消费、即时消费和购买便利的实体消费目前处于不降反增的趋势。从品牌的角度来看,品牌也不会支持任何一个渠道的寡头和垄断,否则传统渠道垄断带来的绑架会重演。


周志强表示,快消品互联网化实现了信息和价格的透明,但是并没有改变商品流通大的格局和法则;线下流通仍然是主体;传统的流通渠道仍然是主战场;B2B电子商务平台与传统贸易商将会长期共存,比重和份额会产生阶段性结构改变,经销商不可能被颠覆和替代。


作为一个要向供应链后端走的平台,淘喵喵的业务模型必然离不开品牌方。亿邦动力了解到,目前淘喵喵已经可以为品牌方提供新品发布、品牌推广、区域代理和区域落地等多种服务。前者建立在淘喵喵报业出身的基础,后者则离不开全平台的经销商覆盖。


周志强向亿邦动力表示,淘喵喵的目标是分三步走,从目前的快消品B2B共享经济平台,到下一阶段的快消品B2B产业互联网化,直到做成最先进的供应链优化解决方案。他说,淘喵喵才刚刚开始。



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